La Rédaction du Courrier des EntreprisesRetour sur des idées reçues
Contrairement à l’opinion générale nous n’utilisons pas qu’une petite partie des capacités de notre cerveau mais bien sa totalité.
Il n’en demeure pas moins que la principale caractéristique de notre cerveau c’est d’être fainéant. Il nous est donc indispensable de comprendre sa façon de fonctionner si nous voulons en tirer partie.
Fort de ce constat il devient indispensable pour communiquer de tout faire pour aider l’autre a ne rien faire afin qu’il économise son énergie. Par ailleurs le cerveau étant égocentrique, il va falloir se préserver et comprendre que paradoxalement pour parler de soi il est indispensable de parler de l’autre que ce soit dans ses communications internes ou externes.
Enfin le cerveau est critique et il aime en rejetant, c’est pourquoi plus on critique plus on apprend
Le rôle des trois cerveaux
L’opinion qui prédomine c’est que l’homme est un animal rationnel. Nous avons trois cerveaux, le cerveau reptilien qui est guidé par l’instinct et des besoins simples dans l’action. Intervient ensuite le cerveau limbique qui régit les liens affectifs et la mémoire dans l’assimilation. In fine le Cortex intervient dans la logique, la réflexion et la projection. En définitive et contre les idées reçues l’homme n’est pas un animal rationnel mais éminemment irrationnel. En effet le cortical ne fait que justifier la décision quand le limbique l’influence et c’est bien, en définitive, le reptilien qui prend la décision. Pour résumé l’homme guidé par ses instincts se sert de la logique pour avoir raison. Fort de cette connaissance et pour communiquer il nous faut d’abord capter l’attention, permettre la mémorisation et enfin être utile à notre interlocuteur afin de provoquer sa décision.
Des mots que l’on offre
Pour le cerveau les mots que nous employons sont des produits que nous offrons
Pour comprendre le besoin du cerveau il faut savoir que le cortical parle la langue du futur en termes de « je pense ou je pense » pas quand le limbique parle la langue du passe en termes de « j’aime ou j’aime pas » et que reptilien parle la langue du présent en termes de « je veux ou je veux pas ». En résumé le cortical fait office de conseiller quand le limbique joue le rôle du politique au service de leur patron qui est le cerveau reptilien.
Définir « Mon Sésame »
Le message que nous allons communiquer pour séduire et capter l’attention de nos clients ne doit pas chercher à être réaliste mais doit chercher à créer la surprise en utilisant des métaphores.
Jean-Marie Lenoir précise qu’il est possible d’appliquer une méthode simple et ludique pour décoder les comportements. Elle consiste à solliciter, dans mes échanges, la capacité à mémoriser de mes clients, à rester conscient que le cerveau est fainéant, égocentrique et critique sans oublier qu’un message, pour être impactant, doit être simple et imagé.
Il nous nous invite ainsi, tout simplement, à ne jamais perdre de vue que notre cerveau aime les histoires et les images.
Un article de Gilles Flichy,
- Animateur du club APM Auvergne Nouveau Monde
- Animateur de l’Interclub du Grand Clermont
- Président de l’Institut de la Vocation
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- gillesflichy@hotmail.com
