Pour Andrea Addieri, Expert Activ, le développement commercial passe par du concret, sur le terrain.

Rencontre du mois avec Andrea Addieri, consultant en développement commercial et managérial du réseau Expert Activ. Sa force : puiser dans son expérience personnelle de chef d’entreprises et manager, pour encore mieux conseiller les entreprises de la région.

Bonjour Andrea Addieri, pourquoi avoir choisi de faire cette interview ici, au PIC, à Clermont-Ferrand ?

Parce que Le PIC vient tout juste d’ouvrir, et que j’aime être là où les choses commencent. C’est un lieu qui porte une énergie nouvelle, tournée vers l’échange et vers l’action. J’y passerai quelques journées par mois, pour travailler et rencontrer d’autres acteurs économiques de la région.

Vous êtes aujourd’hui consultant en développement commercial et managérial, mais aussi dirigeant. Comment décririez vous votre métier ?

En ayant rejoint le réseau Expert Activ, j’accompagne aujourd’hui des entreprises sur leur stratégie commerciale, leur organisation managériale et aussi la montée en compétences de leurs équipes à travers la formation. Mon job est d’aider des entreprises à mieux s’organiser et à structurer leur démarche commerciale pour vendre plus et mieux et créer un cadre où les équipes peuvent performer.

Et puis, je ne suis pas seulement dans le conseil : je dirige moi-même des structures, des équipes et je transmets donc aussi par l’accompagnement et la formation ce que j’expérimente sur le terrain.

En quoi votre posture de dirigeant change-t-elle votre manière de conseiller ?

Parce que je partage la même réalité que les entrepreneurs que j’accompagne : les contraintes, les décisions difficiles, les périodes de doute, mais aussi la satisfaction quand une équipe progresse ou un projet aboutit.

Aujourd’hui quand un dirigeant me parle de turn-over, de baisse de chiffre, de marge ou de rentabilité, je sais exactement ce que cela implique humainement et économiquement. Cette proximité crée de la confiance et cette confiance c’est le carburant principal.

Vous accompagnez des TPE, PME et ETI du Puy de dôme et de l’Allier. Quelles sont leurs problématiques les plus fréquentes aujourd’hui ?

Il y a trois sujets qui reviennent souvent :

Le premier, la structuration commerciale, beaucoup d’entreprises savent produire, mais ne savent pas vendre de façon méthodique. Ensuite, le management, comment faire grandir les équipes en les impliquant et en les mobilisant ? Et puis la lisibilité stratégique, certaines entreprises ont beaucoup d’idées et pas assez de priorités. Il y a des entreprises qui sont très solides techniquement mais qui plafonnent faute d’organisation.

Vous revendiquez une approche très “terrain”. Concrètement, à quoi cela ressemble ?

Au vu de mon expérience de dirigeant Je vais voir comment les choses se passent réellement sur le terrain : en magasin, en réunion d’équipe, en écoutant un appel téléphonique de prospect, en rendez-vous client, etc… Je vais analyser les pratiques et je vais construire, toujours avec le dirigeant, des solutions adaptées au rythme et à la culture de l’entreprise.

La croissance commerciale est un mot à la mode. Comment la rendre concrète ?

Je dirais que pour aller chercher de la croissance commerciale, une entreprise ne doit pas essayer de faire « plus de tout ».

La croissance, c’est choisir. Choisir ses cibles, clarifier son offre, structurer ses actions. Je commence par les fondamentaux :
– Qui sont vos meilleurs clients ? Pourquoi achètent ils chez vous ? Qu’est-ce que vous faites mieux que les autres ?
Ensuite, avec le dirigeant, on met en place une mécanique simple : on structure la prospection, on améliore la conversion, on travaille la fidélisation. J’aime les plans simples, mesurables et suivis dans le temps.

Quel regard portez-vous sur le management aujourd’hui ?

Je suis convaincu que la performance vient du cadre, pas de la pression. Une équipe performante est une équipe qui comprend le sens de ce qu’elle fait. Dans beaucoup de PME, les dirigeants portent tout sur leurs épaules. Mon job c’est les aider à se structurer, à déléguer, à responsabiliser et à faire monter leurs équipes en compétences à travers la formation.

On sous-estime souvent le pouvoir d’un brief clair, d’un objectif précis et d’un feedback honnête. Ce n’est pas du “management à la mode”, c’est du management utile.

Votre discours est parfois direct. Comment les dirigeants le reçoivent ils ?

Un dirigeant n’a pas besoin qu’on lui dise que tout va bien : il a besoin de vérité et d’efficacité. Je dis toujours ce que je vois, sans jugement mais sans détour aussi. Ce regard extérieur mais en approche terrain, permet d’optimiser nos échanges, pour prendre de bonnes décisions stratégiques, commerciales et humaines. Ma double casquette de dirigeant et consultant, apporte cette valeur ajoutée.

Vous êtes aussi formateur certifié Qualiopi avec le réseau Expert Activ. Pourquoi la formation est-elle centrale dans votre approche ?

Je dis toujours : « Une seule chose est permanente, c’est le changement ». Pour qu’un changement soit compris, il faut que les équipes adhèrent. La formation permet d’accompagner ces changements en donnant des repères, des méthodes et un langage commun aux équipes.

La formation n’est pas seulement un “bonus”, c’est surtout un accélérateur de transformation.

Vous utilisez beaucoup l’outil DISC. En quoi est-il utile pour les entreprises ?

Le DISC est un outil d’analyse comportementale qui aide à comprendre comment chacun fonctionne : sa façon de décider, de communiquer, d’agir, de vendre…

Entre Dominant, Influent, Stable ou Conforme, en management par exemple, le DISC va permettre d’améliorer la cohésion d’équipe, d’éviter les incompréhensions et de mieux répartir les rôles.

Dans la vente B to B, le DISC va aider le commercial à adapter son discours au profil du client et permettre des échanges plus efficaces pour plus de business.

Comment se déroule un accompagnement avec vous, entre conseil et formation ?

Je commence toujours par écouter pour comprendre le métier, les produits, les clients, les chiffres, les équipes et surtout les enjeux de l’entreprise.

Ensuite, en fonction de mon analyse, je vais proposer une feuille de route avec des actions prioritaires et concrètes, sur la stratégie, le commerce, l’humain, le management.

Si nécessaire, je propose au dirigeant des formations relatives à la montée en compétence commerciale, relationnelle ou managériale des équipes.

J’interviens autant avec les dirigeants qu’avec les collaborateurs, parce je suis convaincu qu’une transformation réussie est toujours collective.

Je dirais qu’il n’y a pas de recettes magiques, ce sont des choix, un cadre et de l’exécution.

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Andrea ADDIERI – 06 65 46 90 68

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